任何一个市场都是厂商共同努力，共同付出辛劳才做出来的。作为厂家代表的销售人员，工作精力上的分配应当是七分去干三分去说，俗话说：光说不练假把士，光练不说傻把士，所以作为销售人员的我们就更应该既会干又会说，做一个合格的销售人员
一、干什么
在固定的工作时间内带领着经销商一同下市场去铺货，而且必须要经销商跟着一起，要让经销商看到厂家人员是如何铺货与讲解产品的，这个基本功要注意平时的积累。但铺货还不是跟经销商下去的主要任务，主要任务是要在铺货过程中善于发现市场问题和我司产品销量增加的机会点上，这样只要及时发现就能现场跟经销商沟通，这样的沟通才更有效率。
二、说什么
要想说什么的前提是有什么需要去说，去沟通。这就跟前面铺货找问题相关联的了。在铺货过程中应该从以下三个方面去发现问题然后做沟通：
1、餐饮渠道的铺市率（或者叫做从亮点的建设中找不足）。
2、核心二批商的职能是否完整（铺货补货的功能，网络覆盖，产品美誉度的宣传）以及其对我司和经销商的经营思路是否认可。
3、产品线以及产品结构是否存在哪些不足，以及市场上竞品的可学习长处。
从以上发面发现问题后就要及时跟经销商做细致的沟通工作，以便能够即使更正。每次沟通的问题最好不要超过两个，沟通结束务必达成一致，以提高工作效率。
案例：07年3月分我刚接管西平市场的时候，经销商一直没有把开发核心二批的工作当回事，在我跟他一起下市场铺了几次货之后，我故意给他找几处他平时很少能走到的店去铺货，叫他明白这些小店他自己根本维护不过来，然后以这些店为依托叫他在一些边缘乡镇开发一些二批商，这样做的结果是这些边远乡镇的销量比以前大了许多并且他的运费也节省了不少。
