市场竞争人性策略
人性需求的文明发展，始终都伴随着有竞争。那么品牌之间的竞争，就是市场竞争；对市场的竞争，也就是对消群体的竞争；而对消费群体的竞争，就是对消费者人性的关注和竞争。作为酒类企业如何获得人性争夺的较佳效果呢？
1．理念：要紧抓市场需求，预测市场欲求，结合市场实际重点开发，走在竞争对手的前面，做市场的主导者，不要做竞争对手的跟随者。
2．有效领先与创新：领先不同于超前，超前侧重观念，领先侧重实绩的获得，领导着市场潮流向前、向规模化发展；创新不同于创造，创造侧重突发奇迹，创新侧重客观基础上新需求的提高。领先与创新是营销目的，也是提高市场基点、抢占市场份额的手段，服务于有效营销绩效。因此为了生存，酒类营销必须有效服务于消费群体的务实需求。当供大于求，竞争混乱的白酒市场出现假酒时，人们的消费安全受到了威胁，消费观念也就随之改变，例：张弓酒厂在营销方面就率先推出“防伪张弓酒”，于是就走出了恶劣的酒类营销环境，绩效猛增。随着白酒消费认识和水平的提高，人们对健康饮酒的需求渐渐增强，张弓酒在防伪普及的前提下，又先一步市场，创新出低度“38度金张弓”，在中原市场又一次掀起波动。
3．驾驭趋势：所谓趋势，就是单位时间内行业发展的主旋律。仍以白酒为例，追求安全和健康是饮酒消费的更加文明的人性需求，但就传统的中国白酒而言，无论怎样向低度和营养方面发展，白酒的主题定位永远不能离开“粮食酒”，离开了“粮食”的白酒，对于习惯性情感文化消费的消费者来说还叫白酒么？近来，对“固态酿造”和“液态酿造”白酒的行业争论，个人观点认为都只能是“粮食酿制”白酒技术方面的磋商。
市场还极好地保留了传统白酒的固有风格和口味。五粮液之所以发展迅猛，就是它深谙驾驭趋势的真谛。千变万化，不离其宗：“大国泱泱，惟我五粮”，“600岁五粮粹，万世流芳”。五粮！多么铿锵有力。“五粮”大趋势使浮躁的各种令人费解的所谓勾兑显得多么苍白无力，这不是对科技的背叛和挑战，而是对行业人性的驾驭和尊重！
4．观念制胜：观念固守或改变行为并形成习惯，习惯行为消费形成品牌忠诚。无论是包装革命、技术革新、酒体营养型的创造或是消费理念的设定，都必须凝聚和升华到令人震憾和倾心的观念上。也惟有紧抓观念型人性消费的观点，才能位居市场的高度、市场的广度看问题。例：贵州茅台集团导入的系列“绿色消费，人文茅台”和四川泸州老窖导入的“中国第一窖”的宏大的立体广告宣传及攻关形势，都是对白酒消费者“回归自然”消费观念的高度概括和拔高。
市场营销人性策略
无论旧的市场环境或是新的市场环境，也不论是资本经济或是知本经济，纵然是变化莫测的信息IT经济，最终都是争夺消费群体关心和注目的注意力经济，只不过不同经济形态下吸引消费群体注意力的难易程度不同而已。引起目标消费者的注意，是市场推广的第一步，谁能更快更多更高质量地引起消费者的注意，谁就抢占了争夺消费人性的先机。
1．概念集中与专用：所谓概念集中与专用，就是找出品牌诸多组成部分中最能体现企业的推广定位，更能集中体现企业的品牌内涵和更易于引起消费者的注意和青睐的亮点，而且它是无法被竞争对手（行业）取代和照抄照搬的。例：张裕葡萄酒将概念定位为“百年张裕”中的“百年”，企业名称、品牌名称及主导产品名称三统一的五粮液集团的概念定位为“永远的五粮”，而绝对民族和政治的茅台集团则紧抓“国酒茅台”中的“国酒”概念。
需要从反面说明的是，品牌推广切不可概念不清，定位不准和庞杂，叫卖十八种兵器，没有一种是耀眼和锋利的。
2．人性化产品细分：市场之所以越来越复杂，是因为科技的发展、供大于求程度的增加、贫富界面更加多层化和经济全球化带来的文化交叉等诸多因素所引起的人性分化。这就要求立志“全面覆盖、纵深发展”的品牌，酒类企业必须在抓好主导人性产品的同时，还要兼顾不同消费层面的需求。惟有此，市场占有率才能最大化，企业才有可能成为领导行业的航母。宛例：强势啤酒品牌燕京酒业相继推出的“11度清爽型啤酒”、“12度特制精啤”、“8度低醇啤”、“12度冰啤”和“金玫瑰啤”、“葡萄啤”等，正因为燕京酒业尊重和满足了不同消费界面的饮啤需求，不同界面的消费者才给予燕京酒业更多的市场回报。
3．对立争宠：对于同质性较强的酒类企业来说，在同质竞争和差异竞争都难以致胜的情况下，可采用对立策略。所谓对立策略，就是当竞争对手定位的亮点推广比较成功时，针对其卖点提出对立的观念或概念，通过对人性好奇心，顺势展示丰富的品牌内涵。要承认，对消费者注意力的竞争就是在消费者中争宠，跳出竞争的竞争是竞争的升华。例：白酒行业争先恐后称“酒王”“酒霸”“酒爷”时，有的白酒企业却心平气和地目无竞争地推广“小糊涂仙”“老伙计”，而且比那些“酒王”“酒霸”们更成功。当然为了对立而对立的空洞的作“秀”与本人所倡导的有实质性内涵的“对立争宠”策略大相径庭。
4．进三策略：对前三名无条件的关注和馈赠，似乎是人类生物的遗传所造成。运动会选拔前三名，三好生评选前三名，消费者惯性购买和消费也是主选前三名。这就要求酒类企业，要想获得更多消费者的注意，就必须想方设法进入前三名，哪怕是一种纯粹的造势与攻关。例云南红葡萄酒在云南一上市就公然“讨伐”行业霸主“长城”，给人的感觉是：云南红必然拥有“长城葡萄酒”的各种能力，于是品牌得以提升，并轻松地进入了前三名。
流行性人性营销
求稳定与求刺激（新奇与潮流）在人性中并存，传统文化消费与时代性流行消费并存，在把握大趋势的基础上，适当跟进潮流文化开发相应酒类产品，也是丰富产品结构的一个方面。例：1998年，当中原大地流行“水浒传”电视剧主题曲时，河南赊店集团及时推出流行性文化白酒“闯九州”，定位为大众性中低档，一炮打响。
然而1999年，当大江南北流行“常回家看看”这首歌时，四川的白酒厂家推出的“回家看看”大众型低档产品，却惨遭失败。都是对流行文化的跟进，为什么前者成功而后者却失败呢？因为后者没有把握准“常回家看看”所揭示的人性本质是什么！由于工作和生活的匆忙和变换，年轻一族对父母的关照越来越少，这是一首对人性“孝道”的教育和呼唤。谁愿意提一箱“回家看看”牌低档白酒让别人注意自己是被教育者呢？这不是明显告诉别人：过去我冷落了父母，看，我终于觉醒了，我终于回来看看了！而赊店的“闯九州”却抓准了当时人性的真谛。而“水浒传”中的“说走咱就走，你有我有全都有”恰好是一种精辟的宽慰和洒脱的劝解，这就不难理解为什么“赊店老酒闯九州”能够大行其市了！
品牌梦想下的人性效应
创造品牌的梦想虽不见得是所有伟大品牌者的起点，但每个成就了伟大品牌的事业必定源于一个梦想。没有将自我个性锻造成伟大品牌的志向，就不可能做到可持续性有效整合营销。
追求个性和梦想是社会人的共性，追求有效梦想和定力是人类最忠诚的人性。喜新厌旧终归是一种情绪，靠近坚强与庞大才是永远不变的消费人性。人性是小草，品牌是大树，要想呵护小草，品牌首先长成大树。
在扑朔迷离的快节奏中，焦虑和安全感的稀缺使人性比以往任何时候都更加依赖和信赖坚强与庞大。信任是消费者身上较难获得的资源。愈是如此，企业愈加需要拥有更加崇高和宏大的品牌梦想，并坚持不懈地将梦想充实在过程和细节中，只要这样，消费者定能被感动，因为感动才是最闪亮的人性，关注人性消费就是市场发展的需求，提升市场品牌的要点。
09年祝同事们业绩节节升，工作顺顺顺、合家欢愉、喜庆迎春！！！
