这是一则关于大兴副食公司总经理，百威经销商刘太平的介绍性文章，从中我们可以看到两点：一是与管理严格，理念超前的厂家合作是经销商迅速成长的方法之一； 二是饭店酒楼食客自带酒水问题的日渐突出和热炒预示的是餐饮渠道的一场新变革，值得所有同行关注。——龙江家园编辑部

     刘太平正在谋划一件大事：在酒店里开酒水超市，价格与普通超市相当。“我要让酒店心甘情愿地打破酒水暴利。”　　

    从用自行车送货做起，刘太平做过多家国际知名品牌的经销商，在与这些世界顶级高手过招中，自认学到不少现代营销知识。　　

    因此，他认为烟酒“店中店”营销模式相当具有前瞻性。不过，他正在餐饮界征集一位同样有眼光的战略盟友，一起完成这项创举。　　

    冒险做赊销攒下首桶金　　

    早在1986年，刘太平就下海了，不过第一次做木材生意就“呛”了水，在家歇了几年。1992年，离刘太平家不远的武汉中德啤酒厂建成开工，望着门口川流不息的运酒车，刘太平萌发了倒卖酒水的念头。　　

    但啤酒是个薄利行业，要做啤酒批发商，至少要5万元资金周转。吃了几年闲饭的刘太平是以最后一搏的心态下注，房子卖了3.8万，再借来一万多元，搞了个太兴副食批发部。　　

    可蹬着自行车跑了几个月副食店，生意很差。“价钱一样，为什么送上门来的啤酒都不要？”原来，大家都不相信，这个靠走街串巷做生意的小贩，能“倒”得起啤酒批发。　　

    “大不了赊销。”刘太平决定孤注一掷，将5万元的货全赊了出去。一家人天天祷告：千万别出问题。幸好，一周后，有惊无险，刘太平收到货款。“太兴的酒能赊销”，这笔生意下来为刘太平赢得了口碑，他迅速打开汉阳市场。　　

    半年不到，刘太平花1000元买了两辆三轮车，开始请人跑货。一年后，两辆三轮车变成10辆。1997年，三轮车变成面包车，又变成东风牌卡车。　　     

    被外企洗脑树品牌意识　　

    1995年，百威收购中德进入武汉市场，刘太平作为大经销商，被保留到百威销售体系中，但他并不适应。1998年，家乐福汉阳店开张，洋超市首次杀入武汉。百威专门组织经销商参观时，刘太平对洋超市的营销方式不屑一顾。“我们做生意能送货上门，灵活经营，他们坐在家里等生意上门，还不讲价，没搞头。”　　

    百威负责人却坚定地说：“超市将是传统经销商的终结者。你们视为看家本领的价格战不过是低层次竞争，未来却是服务竞争的天下。如果你们不换观念，那我们就只有换人。”刘太平还是第一次听到直销概念，就是最大限度剪除“二道贩子”。　　

    按百威的要求，刘太平必须将太兴副食注册成公司，以直供商身份进入超市，直接把货物卖给顾客，而不再像过去一样卖给下级、下下级经销商。　　最让刘太平自豪的那张经营多年的渠道关系网，在百威眼里毫无价值。原来他靠价格调节来维护“关系”，建立“效忠”于他的分销网。百威不但不给他价格弹性，还要求他搞过去在他眼里毫无实用价值的“终端服务”。　　

    从来不知终端包装为何物的刘太平，也开始学着百威美女促销员的样子，精巧地陈列样品、贴POP（现场广告）。刘太平像学生一样跟着这些洋老师学现代营销技法。　　

    百威要求库存啤酒在保质期到达前半年就必须调换销毁。刘太平虽知道这条规矩，但从没当过真，“上百家终端，每箱每瓶地查，还不把人累死。”但那次百威的人硬当着他的面，完成了这不可能完成的任务，那一次共查出上万瓶啤酒。这次检查改变了刘太平对品牌看法。本来有朋友愿出1万元把这批啤酒买去包销，但刘太平还是让压路机把这批货变成垃圾。　　

    学以致用将新酒烫热　　

    转型成功的刘太平渐渐成为别人眼里的营销高手。2004年，枝江酒业新品“珍品1998”在武汉推广，相关负责人主动找上门，想请他做代理商轰开市场。　　

    刘太平接手后，对该酒作了全面调查，认为该产品几个重大指标，如产品定价、包装、市民认知度，都很不错，欠缺的只是市场覆盖率和引爆点。当时已临近春节，按酒类产品销售规律，一个新品若在此时还不启动，基本就会夭折。刘太平被推到背水一战的境地。　　

    他根据产品的市场认知分布图，决定实施“区域管理、深度分销”战术：要求所有业务员按人头负责区域，区域内每家超市必须看得到产品，哪怕只有一两瓶上架都行。当渠道布设完成后，刘太平在媒体上展开密集广告轰炸。一时间，该产品买五送一的热闹广告，吸引了众多婚宴节宴群体。当年，该产品“珍品1998” 销售3万箱，成绩不俗。　　

    一战成名的刘太平不但与枝江结成战略合作商，也迅速在圈内立起新招牌。他先后切入长城干红葡萄酒、红牛饮料销售，其中红牛更是从接手时区域销量不足10万箱，做到去年的60万箱。　　

    酝酿开酒水超市进酒店　　

    武汉的酒店有条不成文的规定，不允许顾客自带酒水。刘太平想改变这一陈规。　　

    酒店一直是酒水销售的重点市场。武汉餐饮市场因平均菜价低于全国水平30%，致使众多餐饮企业将酒水进场费作为重要利润来源，高的已达百万元之巨，加上促销员开瓶费、工资等费用，使酒水售价高于市面零售价近1/3。开明的酒店允许顾客“自带酒水”，而有的酒店拒绝。　　

    刘太平的设想是，在酒店内申请设立数十平方米的小型酒水超市，不但大大丰富店内酒水品种，还可省下酒水促销员费用，使店内酒水价格降到与普遍超市相同水平。　　

    “这要酒店也让出一部分利润，但牺牲掉的相对利润可通过增加的销售额得到补偿，对酒店总体收入没多大影响。”刘太平认为关键看哪个企业敢第一个吃螃蟹。