一位某酒厂的区域经理在博客里写到：今天跑了10家酒店，他们就像是串通好了一样，结果是一家店都没有铺上货，感觉很失败……。
从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。但是，随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店铺货的难度也是越来越高。其实要想快速高效地实现烟酒店铺货，最重要的就是能够做到“实实在在”。
扫街工作做到“实处”
1、常言说“好的开始就是成功的一半”，在铺货的过程中，前期的市场基础调查工作是关键环节，那么，从烟酒店铺货来说，如何把前期基础工作做到位呢？铺货前期的工作最重要的就是“扫街”，即普查销售区域内的零售终端。普查内容包括：经营信息和基本信息，具体到烟酒店渠道铺货来说， “扫街”工作要做的细致，比如：基本信息要清楚区域内的烟酒店数量、分布在哪条街、甚至哪个小区或酒店旁边等。经营信息要清楚店面名称、店面地址、经营者姓名、联系电话、门店性质、门店经营面积、经营状况、购买者性质、购买方式、商圈覆盖范围等。
2、除了了解这些信息外，扫街还要做哪些相应的准备工作呢？为了保证“扫街”的有效性和计划性，还需要厂商业务员配合，实行严格的调查制度，包括：规划“扫街”路线，落实时间计划，参加人员，交通工具等，这些内容必须落实到文件，然后按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。“扫街”结束后，根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向，经营特点等，结合厂家对本产品的市场整体策略，确定需要进入的目标烟酒店。然后，建立一个完整化，系统化，具体化的烟酒店客户资料信息档案数据库。这种客户信息资料档案，要包括每一家烟酒专卖零售客户的名称、地址、电话、传真、邮箱与店主名称、性别、年龄、学历、手机和籍贯，其社会背景等有效信息，未即将开始的铺货工作整理好备查资料。
“实际”利益降低铺货难度
铺货是“从商品到货币的惊险一跳”。其实，从烟酒店的铺货的调查情况来看，铺货不仅影响这终端销售，更是烟酒店工作客情的开始。那么，如何从客情的角度来打动烟酒店来较低铺货难度呢？
铺货不仅要“卸下车，送入店”，最重要的是要“入人心”（要让店方的有关人员知道我们的产品，知道我们公司，知道我们给他们的合理的利益等）铺货时多说些有利于销售和客情的话会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。
总而言之，是否能够带来经济利益是烟酒店能否顺利铺货的最大驱动力。如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，他是肯定不会卖你的产品的。所以，如果能让烟酒店老板清楚的知道卖你的产品能有是好处，能挣多少钱，就会明显降低铺货的难度。
比如在制定价格体系的时候，要留给你烟酒店合理的利润空间。烟酒店究竟需要多少利润空间才合理？原则上是不低于同一价位竞争对手的利益空间，保证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞品的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店铺货兴趣和热情。
此外为烟酒店提供一定的附加利益也是必须的。比如企业会提供广告宣传支持，甚至可以在广告商点对点的宣传烟草店。
具体到实际操作中，厂商还可以和烟酒店老板计算经济利益：比如卖一瓶我司产品利润有多大，和同一价位的其他产品相比，能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白，就会使铺货顺利进行。
用市场“实例”打动烟酒店
其实有时候“晓之以利”，就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问，你的饼画的挺好，但我到底吃不吃得到啊？所以，我们除了用利益来打动烟酒店外，还有其他有效并且具有推动性的方法吗？有，那就是要“晓之以法”了，就是明确告诉烟酒店老板挣钱的方法：我们有一套完整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了很多的促销活动等等，保证我们的产品很快就能起量。
在实际操作中，“晓之以法”最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括市场推广方案、广告投放方案、促销活动方案、终端维护方案、窜货控制方案以及我们将要用到的物料，礼品等。我们可以将这些根据制作成一本手册，铺货人员人手一册，展示给烟酒店老板看，讲给烟酒店老板听。条件允许的，可以用电脑将我们的广告带，促销活动现场等演示给烟酒店老板，以增强说服力。“晓之以法”可能会让烟酒店对铺货不再抵触，但是，能让烟酒店真正的心动吗？“晓之以法”会让烟酒店老板有了初步的合作意向，这时候再用市场的实际案例来推波助澜，烟酒店就会彻底心动了。比如说告诉烟酒店老板我们跟某个烟酒店合作，第一个月他就卖了多少瓶，挣了多少钱，现在已经是第三次进货了，而且这次一下子进了10箱。企业还在他店周围的社区发了一些烟酒店的宣传单页，现在他的生意好得很，人气特别旺。你可以到他们哪个店去看看等。
“实在”手段让现款铺货迂回进行
在烟酒店铺货的时候，很多时候烟酒店都很愿意采用代销方式，让厂商的现款铺货难度比较高，造成铺货不畅。人气旺，销量大的烟酒店现在都是“店大欺客”，在铺货的时候都比较难谈。对于一些新品，铺货更是难上加难，很少有在铺货的时候采取现款结款。
说实话，在铺货的时候，对于现款结算，由于容易占用烟酒店的资金，就会引起烟酒店老板的风险顾虑。但是，如果能让烟酒店感觉到厂商很实在的话，也就不会哪么难铺货了，并且会采用现款结账的方式来接受。
据了解，东北第四宝在铺货后会给予店主每月500元的工资，让烟酒店感觉很实在，因此他们在很多烟酒店的铺货都是采取的现结方式，而且铺货的难度也不是很大。哪么还有什么好的实在的方法吗？比如：舍得酒在铺货过程中，由于必须现款进货，有一家拒绝铺货，认为卖不动，容易占资金。在了解这一情况之后，铺货人员在第二次提出首次提货减少一半，但赠品不变，结果还是谈不拢，烟酒店老板还是担心卖不动。在第三次拜访的时候，铺货人员直接送了4瓶酒过去，告诉烟酒店老板，这4瓶酒先摆这里，卖掉的钱都算店里的，我一分钱不要。如果一个月卖不掉，我拿走，我也不要你进货，如果一个月卖掉了，你就不用担心卖不掉占资金了。这一条件烟酒店老很爽快的答应了没想到的是，卖完三瓶，店老板就开始进货了。而这四瓶酒刚好是首批进货的赠品奖励。这种看似“特实在的”的方法，就会起到好的迂回铺货目的。
