渠道维护最重要的工作并不是帮客户赚钱，而是帮助客户成长。
例：我有一位朋友任职于金星啤酒公司，负责一个地级市的啤酒销售。在两年的时间里，他从普通的业务员做到区域经理，几乎所有从事快速消费品的批发销售的批发商们都跟他打过交道，他负责管理的经销商是该地区的佼佼者，批发商们通过经销该啤酒，既赚了钱又赚了下级网络，普遍对他比较信服或者说尊敬；我这位朋友踌躇满志，觉得自己拥有这么好的网络，应该自己做点事情。
经过一番前期的筹备，自己组建了新公司，很快拿到了省内另外一家啤酒在该地区的代理权。他自信，凭着他以前的威望和关系，新啤酒一定能把这些网络彻底拉过来，不做金星，也要打败金星。
三个月过去了，结果十分令人意外，这张网不仅没有给他带来预期的收益，反而集体背叛了他，新啤酒在网络的销售陷于停滞。
为什么这张曾经令他十分自信的网络会离他而去呢？作为一个职业经理人，建造一张网只是一个基础，要想保持这张网对你的忠诚度，并发挥其增加值，必须对这张网不断进行修补。否则的话，再好的网也会随着风吹雨淋变得破烂不堪。
要管理和维护好一张网，应该从以下5方面入手。
1、渠道利益至上
保护渠道的利益包括三层意思：一、是让渠道有利益可赚，批发商们之所以愿意跟你做生意，主要还是觉得你的产品有钱赚。二是尽可能使你的产品给渠道带来的收益高过竞争对手，惟利是图是渠道的天性，哪个产品的收益高，渠道就销售哪个产品。我这里用收益这个概念而没有用利润，是因为收益是多方面的，它不仅包括利润，还包括网络、名声、额外收益等，例：两大可乐虽然给渠道带来的单件产品利润很低，有些甚至不赚钱，但渠道仍然乐此不疲，是因为可乐能给批发商们带来下级网络，还能搭货；三、是严格控制冲货，因为冲货是批发商们最头疼的事，冲货导致的后果是价格体系崩溃，大家都没钱赚。
我的那位朋友之所以失败，最大的原因是他忘记了追逐利益是渠道的天性，他没能保障好渠道的利益，所以渠道背叛了他。
2、网要吐故纳新
任何一张网都是动态的，而不是静态的。要想使这张网保持健康充满活力，必须使整个网络保持活力。 所谓吐故，主要针对网络中的三类成员，一、是对公司缺乏忠诚度，今天做你的产品，明天还去经销你主要竞争对手的产品；二、是跟不上公司发展的速度，市场发展了，可是他的观念还停留在以前，或者是资金、人员、管理、配送跟不上，阻碍公司的进一步发展；三、是渠道中的捣蛋分子，经常冲货，降价，屡教不改者；所谓纳新，是指那些目前还不属于你的网络成员，但它认同你公司的理念文化，自身的成长性非常好，而且诚信经营。如果他们加入，会对该地区的销量和网络完善有很大的帮助。
3、适时进行渠道创新
渠道创新意义有二，一、是要开拓一条与原来完全不同的渠道，达到一种“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的效果。例：汇源果汁在其他果汁拼得头破血流的时候，悄悄开辟了酒楼销售渠道，从而成为了今天的餐饮果汁饮料市场的领头羊。二、是改变旧的渠道模式，创造更适合市场发展的渠道模式。例：格力电器原来实行的是省经销制度。1997年，格力实行渠道变革，在各省与经销商合作成立格力电器销售分公司，把厂家的利益和经销商的利益牢牢捆绑在一起，极大地激发了渠道的积极性。
市场是瞬息万变的，厂家只有根据市场的变化，适时调整自己的渠道模式，进行渠道创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
4、渠道要扁平化
渠道的整合主要是渠道扁平化，这是一个趋势。渠道扁平化，一方面要去掉渠道中的一些中间环节，使渠道变短；另一方面，在同一层面上又增加新渠道成员，使渠道变得扁平，这样达到渠道的深度覆盖。渠道扁平化的作用是使渠道的重心下移，改代理制为直接发展经销商。目前，很多大公司都采用了这种渠道模式，例：百事可乐在某地级市的做法，由原来的一级批发商中根据辐射能力和范围、经销能力和信誉挑选了5家作为区域配送中心，成为厂家的紧密合作伙伴。其收益主要靠返利而不是差价，厂家可提供更多的资源支持，如物流配送运力、销售人员的培训以及电脑和通讯设施等。其余的与原来200家二级批发商全部转为准一级批发商，除了不直接供货，享受所有的原一级批发商的销售服务和资源支持。 这样大大提高了这些原来二批商的积极性和产品的深度覆盖。
5、帮助客户成长
在市场摸爬滚打几年，我深有体会：有时候第一位的并不是帮客户赚钱，而是帮助客户成长，因为任何产品或者公司都能帮他赚钱，区别只在赚多赚少而已，而只有那些少数有远见的公司才能帮助他的成长。很多客户做批发，除了赚钱以外，都有一种很强烈的发展壮大的渴求，除了自身努力以外，他很想能够得到外界的帮助，这个时候如果某个职业经理人伸出援助之手，他会充满感激，这种感激带来的忠诚度会大大超过你帮他赚钱带来的忠诚度，并且十分的持久牢固。
帮助客户成长，内容包括很多方面，有管理方面的，例：宝洁和联合利华经常帮助客户提高库存管理水平，百事可乐经常帮助客户培训业务员，美的掏钱让优秀的经销商去国外参加MBA课程培训等等；有硬件建设方面的，如赠送或者借给客户配送车辆，帮客户添置传真机、电脑等现代化的办公设备等。帮助客户成长的结果是双赢的，客户越成长，对公司的发展促进就越大，忠诚度就会越高。例：宝洁1999年投资1亿元人民币，用于分销商信息系统建设和车辆配置，逐步使分销商运作实现初级的现代化，分销商与宝洁、分销商与其下游客户实现初级电子商务；宝洁公司还建立了多部门工作组，向分销商提供全面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运作效率，提升分销商的竞争能力。经过这一系列的措施，分销商和宝洁一起经历了深刻的变革，分销商获得了成长，实现了分销管理和运作的现代化，全面提升了分销商的市场竞争力和对宝洁公司的忠诚度。
浅述我的一点想法：销售使快乐的，促销是创新的，方法是简单的，效果才是最明显的，针对渠道我认为应体现：老渠道新做法、老产品新方法、老人员新观念，优化渠道，整合促销，围绕一个“新“字做好文章，我们一定能尽早实现09年的销售目标，扩大市场份额，提升我们品牌影响率，使消费者对我司产品的认可率达到90%以上，使我司产品实现：抢着买、抢着卖”的销售氛围，
以上是几点不成熟的论点和建议，请领导和同仁给予指正和帮助，谢谢！！！。
