-------记2013年公司战略市场竞标会议对鲁北大区统一思想、坚定信心的影响

                               鲁北大区   徐海涛

　　2月1日-2月5日，2013年公司战略市场竞标会议在沧州迎宾馆拉开序幕。董事长、总经理汪总、策划中心刘总及各大区领导、鲁北大区和济南大区重点市场销售经理、经销商齐聚一堂共商13年发展策略。鲁北大区作为第一批上场竞标的区域，以详实的数据、缜密的分析、可行性较强的计划及经销商充满激情的表态取得了总部领导的认可，为13年三级预算指标的达成打下了坚实的基础。

　　2013年公司战略竞标会议是基于河北、山东基地市场战略部署，2013年进行战略性市场突破；建立战略级经销商与公司的共赢机制，通过经销商与公司的共投快速建立龙江家园的市场地位，赢取竞争，打击对手；根据战略市场发展策略及年度计划，全面评估区域、经销商的营销管理及人员管理能力；做到策略、资源及能力的三合一。

　　会议之前的一周里，鲁北大区统一部署，以之前精心编写数周的13年总体预算为基础，组织相关销售经理、重点市场经销商、重点市场主管根据竞标的各项要求，对重点市场的相关工作从流程上和内容上都进行了认真细致的准备。

    在竞标报告的流程上，大区首先把公司的具体要求传达给各个销售经理，让各销售经理先做一遍，再与经销商、主管共同对竞标报告内容进行补充修改，然后拿到大区统一审查竞标报告的合理性、逻辑性、完整性，最后再提交到竞标会议处进行竞标。多方共同参与、共商共议的流程最大程度的保证了竞标报告的真实性和可行性。

　　在竞标报告的内容上，我们以公司的模板为基础，首先对市场总体情况、主要竞品进行了分析；接着认真回顾2011年及2012年两年的各项数据，分析对比了预算达成、分品项达成、厂商资源配置、费用投入、市场策略及组织架构。

　　竞标报告内容重点阐述了2013年市场目标及达成计划。对2013年市场计划全部以三级预算为目标，从增加终端网点、增加核心店、提升单店销量、增加品项、推广新品、开发空白市场等方面发现增长点，通过增加人车配置、加强团队管理、增加市场费用投入等手段将理论上的增长点有时间有节奏的分解为可行性较强的具体执行动作。

    报告内容中最后的经销商部分，大区对经销商人车配置（时间上细化到月份、质量上细化到车辆种类及服务终端点数）、团队管理（细化到人员薪资结构、考核方案，单个业务员服务片区范围、网点数量、2013年销售任务）进行了要求。同时为每个重点市场经销商做了利润分析表，经销商的销售目标、品项占比、各级价格、毛利润、各项投入、净利润一目了然。

　　综上，本次竞标报告的制作和竞标会议的召开，不仅让销售经理、销售主管对2013年战略市场的工作有了清晰的认识和细致的准备；更重要的是还让经销商做到了心中有数（清晰的目标、增量的来源、具体的动作、所需的配置、时间节点、团队管理、利润构成等）；让经销商全面细致的了解2013年需要做的主要工作及预期的收益。从鲁北大区整体来看，重点市场竞标报告的完整性和较强的可行性使大区-销售经理-销售主管-经销商-经销商的团队五点成了一线，在思路和理念上实现统一，为建立一个具有强大执行力的高效率团队提供了基础。

　　鉴于重点市场竞标会的良好效果，鲁北大区年前在大区范围内针对所有市场进行了推广，要求所有业务主管参照重点市场竞标模板做一份自己市场的报告，然后与经销商进行沟通修改；让全体业务人员和经销商明确13年的目标、增长点、动作、资源配置及各时间段的主要工作。

　　因此，鲁北大区全体将士对新的一年充满了信心，坚信在总部的领导下，2013年必定是个突破之年！腾飞之年！我们的2013会更好！