--鲁南冠县订货会纪实
                   鲁南菏泽办  肖燕滨

　　2012年12月14日的上午，在聊城冠县县委政府招待所的宴会厅里，气氛热烈，笑声不断，在阵阵欢快激昂的掌声中，一位位终端老板拿着订单赢取了自己满意的奖品，为了赢得订货第一名，在今冬第一场瑞雪的映照下赢得头彩，三位终端老板竞争增加订货量，福民超市张老板以实际订货304件的订货量博得了第一名—天王金表一块，整场订货会在欢快的气氛中落下帷幕，取得预期效果。
　　12月13日下午1时，我从菏泽坐车赶到了聊城冠县，几个小时的路途颠簸不算辛苦，让我着急的是阴霾的天空飘起了雪花，到了宾馆，订货会筹备小组的人都在为不断加大的雪片陷入了深深的担心，因为明天是14日，就要召开订货会了，实际发送请柬600份，预计到场400人，这样的天气到底能来多少人，大家心里都没底。
诚信
　　13号下午的会务组会议，突然有人说：不行就延迟订货会时间，等天气和路况好转再另行通知终端客户。会务组操盘手袁小力袁总坚定地说：“不行！我们既然通知客户是14日，就要如期召开，这是体现我们诚信的时候，绝不能不讲信用，不能为了自己而临时调期。不管天气如何，会议照常进行，今天下午大伙准时到会场布展，召开碰头会，对接会议流程中的人员安排，各司其职，责任明确，因天气问题会引起的问题，如何解决，拿出方案来。”大家在袁总坚定的信心影响下，不再动摇，开动脑筋，想办法如何应对明天大雪封路的不利天时会引起的问题，正所谓：方法总比问题多！会议总指挥葛留章最后说：我们要转变思路，现在下雪路况是不好，我们可以延长会议时间，等一下路远的客户来参会，明天8点开始，每个片区的业务开始打电话沟通，现在大雪封门，店面不一定开，正是来参加答谢会的好时机，来喝杯酒、看看节目演出，到场还有礼品赠送，订货还有优惠政策，主要是对客户表示一下我们公司的谢意。我们发送请柬600份，能邀请参会400人，第一步我们就算成功了。大家对这个思路比较认可，同意执行此方案。
　　12日下午4时，冠县政府招待所的龙凤厅内忙碌了起来，等大家伙将宴会厅布置一新，袁总组织召开小组会，明确每个人的工作，会议总指挥-葛留章，摄影师、门口接待人、会议签到人、销售单开具人、收款人、抽奖人、招待政府及工商、质检等的工作人员、参会客户的礼品发放人员等等逐一做了工作安排，并要求大家着正装，以精神、整齐的面貌接待参会客户，展示公司和自我风采。这次会务组会议在大家的掌声和欢笑声中散会。
拼搏 创新
　　12月14日早晨，雪停了，凛冽的北风刺透了厚厚的羽绒服，龙江家园的家人们却身着西装，个个精神抖擞地等候客户的到来，从8点开始，大家都在有条不紊的做着份内工作，经销商业务在逐一给客户打电话，请客户到场参会；有的准备签到表、笔、调整签到处位置；有的放置贵宾桌牌和领导桌牌；有的整理会议促销政策单据包；有的在分装到会人员的礼品；有的将抽奖道具拜访到舞台抽奖桌上，杨国强杨总和袁小力袁总也参加进来，将成堆的银光灿灿一元硬币打开投放在抓奖箱内；财务人员将收款单据仔细盖章，链接验钞机电源；会议总指挥葛留章经理在和主持人对接会议事项；... ... 整个会场大家忙的不亦乐乎。上午10点钟，万事俱备，只欠东风，就等终端客户来参会了，会场唯一热闹的地方就是宴会厅的西北角，国民商贸的业务人员还在热情洋溢的打着电话，催促客户尽快参会。
　　会场也开始播放欢快的音乐，美丽的音符在宴会厅中回荡，上午11点15分，第一位客户进场、签到、领取会议政策订货单据包和礼品卡，业务人员带客户看陈列讲政策、促订货。接着，客户接二连三、纷至沓来，整个宴会厅开始热闹起来，大家都在鼓着劲，凭着昂扬的拼搏精神，力争取得订货会的胜利。慢慢的，订单处和收款处开始忙了起来，主持人也在一遍遍的宣读会议订货政策，4个人的开单、收款小组有点招架不住了，因为该处已经排起了长龙，葛经理及时安排人手帮助梳理订单，尽量缩短客户等待时间，缓解小组人员的紧张压力。我被安排的工作是和济宁吴志宇经理接待行政领导，这时我发现一个问题，就是主持人只是在一遍遍的宣读订货政策，其它没有任何催促订货或者介绍我公司的言语，我和吴经理沟通后暂离岗位，给主持人写了一下公司介绍和产品特点，该主持人言语单调，只是在读、念，并没有将我们的特色活灵活现的展现给到场客户，这时，袁总也着急起来，也指挥着主持人说了一些激动的话，我看情况不妙，之前在其它企业也有过主持订货会的经历，顺手就把另一个话筒拿了起来，对主持人说：“我是你的助理，协助一下”，然后就产品政策和公司实力、产品卖点一一做了介绍，接着就是开始抽奖，鼓动客户订货，订货额不管大小，前三名交钱下单的客户就可以领取奖品，现场客户看到发奖品了，气氛更加热烈起来，现场到会人员预计也有300人，通过上台询问客户的店名和贵姓，老板感到很兴奋很自豪，并逐一颁发礼品。接着开始由订货客户“抓奖”，通过主持人的介绍，订货客户都在蠢蠢欲动，意欲前来试试手气和实力，我在舞台上也一直在引导大家的注意力，看这半箱子的银币，让客户验验骰子是不是有问题。会务人员将部分订单交给我，开始抽奖，第一名掷骰子，是6点，该客户订货23件，送6瓶珍品，会务人员将6瓶装手提袋交给客户，并做好记录，第二瓶掷骰子时，袁总将我的话筒放置在骰子碗旁，当客户用力的掷下骰子在瓷碗中转动，清脆的声音顿时在大厅中回荡，关注的人踮起脚尖远远的看着瓷碗，没关注的人也转过来头，找寻声音的出处。舞台上掷骰子的人手心出了汗，舞台下的人跟随着掷出点数的大小笑声不断、此起彼伏。
　　下午的1点钟，客户还在陆续到来，会议气氛也逐步达到高潮，订货量最高的是120件，我在一遍遍的鼓励客户超越他拿去第一名奖励，第一名是天王金表一块，第二名是平板电脑一台，第三名是微型平板电视一台。我安排会务人员让即将演出的演员美女们拿着三名奖品示意大家，来场小走秀，同时做一一介绍，吸引客户争夺前三名。袁总小声对我说：“交订金也算，交一百挡一千，会后两日内补齐货款，订货量最高者也算”，在我的宣导下，有位订货60件的客户甘屯中学批发部许凤志老板坐不住了，示意我稍后开奖，他要加货！他将订单加到了125件，暂时赢得头彩，并开始抓现金奖，60件抓一次，他可以抓两次，当他把硬币从玻璃箱内抓出，会务人员早已将不锈钢龙盆准备好，在他将硬币放置盆子里的那一刻，激动人心的当当声从麦克到音响再到整个大厅回荡，会场气氛热烈，早已有人忘记了自己是溜着冰、冒着严寒赶来的。
　　这时突然杀出一匹黑马--福民超市张西岚以220件的订单量打破最高订单额，赢得第一名，天客隆超市赵军订货160件，眼看订货量节节攀升，刚才第一名许老板不干了，找我说“第一名我是拿不到了，怎么着也得弄个第二名吧？”“嗯，你去加货吧，现在你超过160件，第二名就是你的！”我坚定的说，他走到订单处又开了60件珍品，订单总计185件，当我宣读他的订单情况时，现场气氛又是一个高潮。此刻，已经是下午的1点30分，我沟通要不要上菜，葛经理看到签到表后皱了皱眉头，说：“再等等！”，我继续上台给小客户掷骰子、抓现金。我发现后来订货60件以上的都不抓现金了，改成掷骰子，因为一把现金有人最多抓出了136元，而掷骰子一个点一瓶珍品，三次怎么也得15点以上，最多的一位6次掷走了45瓶珍品，聪明的生意人呐！到此，不管如何，都要拼下去，只有多鼓励前三名客户多订货了。通过一再的鼓动，第一名订货220件将订单加到了304件(珍品228件，佳酿70件，爽朗吉祥6件)！杨总在舞台旁对我侧耳说：“鼓励订货加到500件，出了促销和奖品外，我另送一台平板电脑。”我大声宣扬了该政策，客户和会务组人员齐手鼓掌，就等第二匹黑马，此时即将到下午的2点钟，设置10秒倒计时，用来结束前三名的大奖归属。前三名奖品由民心商贸鲍茂辉、鲁南大区经理杨国强和聊城外县经理葛留章逐一颁发并合影留念。
此时已经是下午的2点30分，会务人员的紧张工作也告一段落，财务人员也在紧张的梳理着订单、清点着现金、核对着账目。3点10分，客户开始离场，凭礼品发放卡在门口领取礼品。
　　共赢
　　晚上的6点钟，杨国强杨总在民心商贸会议室主持召开总结会议，参会人员有民心商贸鲍经理及其员工，还有我们公司个区域经理及参会的职能人员。首先，是订货会总指挥葛留章经理总结发言，就会议的订货情况及不足之处一一详述，以后再次召开订货会我们应该注意的事项。接着杨总对这次参会人员的工作给予了肯定和鼓励，希望大家再接再励，在接下来的两天内收齐会议缴纳定金客户的尾款，一周内将发放请柬未参会的客户及时沟通订单，按订货会政策交款给货，争取订单最大化。
　　订货会小结：
邀请600人/家，实际到会298家450人
　　现场缴纳现金21万元，订货3960件，截止31日补单2400件，收款19.6万元，本次订货会合计出货6360件。
整体订货量离预期目标相差不多，因为连续两场大雪影响，能取得这样的成绩实属不易，虽然经销商利润不是很客观，但是烘托了气氛，提升了品牌和代理商形象，以“答谢会”的形式也体现了感恩客户的心态。终端得实惠，经销商得客情，业务员得销量，厂家得宣传，此次订货会实现了共惠、共赢。
此次订货会因为多方面的原因，仍有很多不足之处：
一、 会务准备时间短，工作细致性不够；
二、 主持人会前沟通欠缺，对公司、品牌、产品了解太少，对于现场气氛烘托性差；
三、 会议奖项设置有漏洞，客户精打细算占便宜，使抽奖费用超标；
四、 大奖设置不吸引人；
五、 签到处礼品券发放存在漏洞；
六、 抽奖抓奖产品出现断货。
最后以一首小诗结束本次答谢会记实
龙年瑞雪降
江火催压仓
家中儿不问
园里丰收忙
诚实酿琼浆
信用得久长
拼出男人样
博得誉满堂
创业须付出
新兵是强将
共举龙江家园
赢得人辉煌！