“东北酒的现状和发展”是一个一直存在争议的行业话题。这些年，随着黑土地、老村长、龙江家园等一批东北白酒品牌在华北、中原等地中、低端白酒市场上的快速崛起，业界人士逐渐多了些对东北白酒的关注。与此同时，关于东北酒到底能走多远，生命力有多强，是否是昙花一现的争论也越来越多。

东北酒的现状

 东北白酒品牌的类型极其分明，大概可分为以下几种：

 第一种是区域固守型。这种类型的主要代表品牌有德惠、洮南香、三沟、玉泉等。他们主要市场区域都在东北，企业性质大部分是国有企业。每个品牌都有自己的传统优势区域市场，外埠市场开拓较少。

 这些企业营销模式长期固化，组织运转效率整体不高，另外成本普遍比较高，导致上述企业发展缓慢，很少能拓展本土以外的其它市场。

 第二种是区域跃进型。这种类型的品牌以榆树、老龙口等为代表。典型表现是：除了继续在本地做大做强之外，逐步选择关内区域市场进行强势进入，充分利用当地白酒市场特点，大打外来品牌优势，通过各种营销模式的组合，以及嫁接当地经销商的良好渠道，在一些市场上取得了不错的业绩。

 这些企业之所以能发展，主要是因为企业自身逐步完成了内部整合，对内狠抓成本控制，对外借鉴吸收其它品牌良好运作经验，嫁接地区资源，一簇而就。

 第三种是关内牧马型；通常业内所指的东北酒，也就是指的这些品牌。

 这种类型的东北酒品牌也正是东北酒最具活力的品牌；这些品牌的代表是：黑土地、老村长、龙江家园、十里八村、道光二十五等；这些企业大都是民营企业，主要集中在黑龙江省东北酒都——双城市，以及齐齐哈尔和辽宁等地。目前东北低端酒中势头最强劲的品牌——老村长和龙江家园（龙江家园、十里八村、金高粱是双城市龙江家园酒业有限公司的三大品牌，其中龙江家园是核心品牌）都出自双城市。

 这些品牌之所以广泛引起业内关注，除了强势的销售份额（其中龙江家园品牌2007年销售额预计在4亿元以上）之外；更多的是这些品牌的营销模式带给业内的冲击。他们普遍机制灵活，成本管控合理，组织执行能力很强，营销战略精准，营销手段方法上不断创新，并且勇于探索新模式。正是这些因素使这些品牌能快速成长，在中原大地上遍地开花，也正是这些因素使他们给行业内带来一股新风，引起了业内更为广泛的关注和探讨。

 第四种是跟随型。这类群体主要代表品牌是小村外、红高粱、庄稼汉等。他们追随老村长、龙江家园的步伐在薄弱区域切入市场，他们大多处于夹缝生存状态，暂时还不能成为上述品牌的对手，也不能成为主流东北酒的代表。

哪里才是根据地

 上述四种类型的东北酒品牌，无论是固守家园也好、还是积极向外拓展也罢，他们在整个白酒行业版块内还都不是主流。虽然东北酒凭借比较先进的营销模式在关内中低端市场上占据了一席之地，但由于产品结构的限制和固有的品牌文化内涵缺乏的原因，他们在品牌号召力上距离真正撼动中国白酒版块还有一定距离。

 尤其是做为代表的第三种类型的东北酒品牌，他们虽然上升速度极快，但大多是通过灵活多变的营销模式来实现的销售行为，严格来说并没有真正的消费者品牌基础。目前东北酒巨大的销售份额是建立在促销拉动上，这种方式如果一旦遭遇成本上涨，政策调整等行业动态，那么就会迅速丧失领地，销售下滑。该模式犹如沙上建塔，风险巨大！

 随着白酒行业竞争的加剧，东北酒如逆水行舟，不进则退。上述东北酒品牌，尤其是老村长、龙江家园这样产业规模已经较大的企业，如果不能尽快在地域上、产品档次上、品牌影响力上有真正自己的根据地，那么随着销售规模的扩大企业也将面临挑战

新鲜的小米和改良的步枪

 相对于关内白酒品牌大鳄来说，东北酒之所以能在不占据天时、地利、人和（品牌基础等）的情况下，迅速的取得这样好的成绩。凭借的就是精神（组织执行力和以渠道为基准的营销模式）。

 换句话说，东北酒要想在关内如此多的大品牌挤压下建立自己真正的品牌根据地，就不能跟众多的关内白酒比拼品牌实力，而应该独辟蹊径，走出自己的特色。这个特色概括起来说，可以称之为新鲜的小米加改良的步枪！

 小米1：极强的组织体系保障。

 一个一流的创意加上三流的执行，只会取得三流的结果，一个三流的创意加上一流的执行，就会取得一流的结果。这两句话充分概括了营销要素中人（1P）的重要性，而要人发挥作用，那么良好的组织体系的重要性不言而喻。

 比如龙江家园的团队，在业内的口碑中是被形容为狼一样的团队，正是有了这样一个团队，他们才能取得如此快速的发展，而这个团队背后的组织体系正是发挥团队作用最坚实的基础。

 小米2：独具特色的东北品牌文化发掘。

 白酒行业最终决定竞争实力的还是品牌积淀，这是由这个行业的几千年发展史所决定的。所以在缺乏传统意义上的品牌文化的东北酒地域品牌，要想和关内白酒打品牌战，怎样才能取得突破呢？

 关内酒由于本身具有充足的历史基础（茅、五、剑、国窖1573、水井坊等的历史高端）、地域基础（川贵皖等地域口号）、酿酒工艺基础（泸州老窖、郎酒等强调的工艺）、文化基础（金六福、浏阳河等的福文化），所以他们不需要多做思考，就可以继承很多的优势白酒文化，从而发展成为自己的品牌积淀。

 可是我们仔细分析，上述文化就能代表白酒的所有文化么？上述文化中东北酒就一定不占据优势么？

 显然不是。东北酒拥有自己独特的文化优势，那就是地域文化优势。虽然传统的地域优势形成了消费者固有的川贵皖概念，但我们也应该看到，随着近年来工业化污染的严重，人们生活节奏越来越快，消费者追求健康消费、欢乐消费等意识越来越强，那么东北酒的地域文化优势也越来越突显，因为东北在人们的意识中很多时候体现的是地大物博，资源充裕，绿色健康，欢快爽朗。所以在这个基础上，再发掘自己独有的地域概念，与白酒文化充分融合，构造一个新的东北酒文化价值体系并不是梦。

 仍然以龙江家园品牌为例；他们的品牌目标就是打造真正的东北酒特色品牌。近年来，他们发掘出了东北传统少数民族的木海储酒工艺，在改善酒的品质的基础上，提出了独特的“木海纯粮”卖点，鲜明的提出了原料和储藏工艺对酒的品质的改良效果。而且随着该品牌“酒实在、人快乐”的品牌口号的提出，在满足人们消费并快乐着的基础上，也给了消费者新的地域文化的冲击！相信随着传播时间的积累，他们的新的品牌概念必然会给传统白酒品牌定位带来新意！

 步枪N：既灵活又创新的营销模式。

 品牌是基础，那么营销模式就是解决品牌落地的执行关键。

 作为没有群众基础的外来品牌，想要在历史悠远的关内市场迅速占领市场并取得长足发展，在营销模式上必须做好3件事。

 第一，快速的铺货和渠道拉动。

 作为外来品牌，绝对不能和本地品牌拼时间拼消耗。由于资源所限，外来品牌在攻击当地品牌市场时往往陷入拼资源拼消耗的泥潭，那么要想解决这个问题，如何快速占领市场就成为关键，只有快速占领市场，得到喘息空间，才能解决资源不足的问题。所以快速铺货、拉动渠道，是解决上述问题的百试不爽的良方。

 第二，紧抓消费者的娱乐营销。

 解决了铺货和渠道问题，那么如何快速形成良性动销。又成为了难题，没有形成良性的动销，那么以前所做的努力都白白浪费了。要想动销，就必须让消费者接受，最起码愿意尝试。在这一点上，以龙江家园为首的东北酒很好的解决了这个问题，并形成了一整套行之有效的娱乐营销体系。他们通过快速多变的盖内奖设置，以及淡季不间断的市场搅动，使消费者能时刻感觉到品牌的形象声音，感知到品牌的存在，并且迅速的拉近了彼此的距离，从而为旺季旺销打下了良好的基础。

 第三，及时跟进的品牌培养。

 上述只是暂时解决了销售问题，要想长远扎根和发展壮大，还必须有深厚的品牌底蕴支撑。所以在上述渠道拉动和消费者拉动的基础上，及时的跟进品牌宣传，是解决长远问题的真正基础。

东北酒的明天在哪里

 这个问题也是行业内最为关心的东北酒话题。因为无论东北酒这几年发展多么快，但似乎总也摆脱不了低档、无根的印象。这个印象是由于东北酒的操作手法和行业表现给人的既定感觉，是事实状态。但作为东北酒本身来说，大可不必妄自菲薄。

 方法一：低端切入，高端发展。

 在中低端白酒版块中，东北酒以较为成熟的操作手法，在全国范围内取得了自己的规模不小的市场领地。那么，继续发扬这种模式的先进性，稳扎稳打，逐步扩大在中低端白酒消费市场的影响力，再通过产品升级换代，结构调整，优化自己的利润结构和营销渠道，实现以低端切入市场，在高端形成发展的道路是完全可以预期的。比如龙江家园在2007年启动的高端酒市场发展战略，现在已经在河北等地取得了不俗的业绩。

 方法二：娱乐营销为基，地域文化为牌。

 白酒的竞争，说到底是品牌文化的竞争。东北酒虽然在历史等品牌概念上先天不足，但随着时代的发展，中国人整体的文化理念也发生了变迁，人们更加注重多元的文化习俗，注重消费行为与消费者自身的关系。过去那种高高在上的品牌文化已经不适合现代消费者的消费需要，消费更多的是满足消费者自身的感情需要。目前，东北酒固有的娱乐营销模式在满足消费者的需求上面已经走在行业的前列，那么在此基础上再深挖地域品牌文化内涵，并持之以恒的传播，相信在不远的将来，东北酒必将在行业内建立起自己牢固的品牌地位。