一、   救命之伞、力挽狂澜：

济南是有名的火炉城市，进入6月份以后，最高气温能达到近40度，业务员销售的士气下降，而且由于2007年12月份彩龙盖内奖非常小，都是手机链，产品动销极其缓慢，业务员到了终端以后，老板怨声载道，业务员只好对部分商店的彩龙进行火机捆绑，但是收效甚微，治标不治本。

走访市场过程中，二批对于2007年产品的盖内奖也是牢骚颇多，再次进货非常谨慎，程世赢总监看到市场危机果断出击，在彩龙盖内迅速投入了2万把小雨伞，为了确保这些产品能够最快速度下沉到终端，程总马上制订了彩龙12件赠送一把大太阳伞的政策。终端出于对箱外促销品的诱惑，普遍都能进货，产品没有通过二批渠道，而是直接下荡终端，2万多件彩龙进入终端以后，通过终端销售，消费者感觉盖内奖变大，新货陈货一起销售，将以前遗留产品直接一起销售出去，由于是和盖内比较大的产品混合销售，原来盖内奖比较小的负面影响相对降低，二批情绪得到稳定。

在街上经常看见龙江家园的大太阳伞，和路上行人打的小雨伞，既起到了宣传作用，又提高了产品的销售态势，二批对这批伞普遍称为“救命伞”，增强了销售信心。

二、 箱外置换，千变万化：

对流通产品彩龙进行稳固以后，在7月份程总又着手餐饮产品十棱，以前十棱餐饮产品销售一直是1箱赠2瓶进行，销售不温不火，对终端餐饮没有太大的吸引力，程总对十棱产品进行了梯次置换，组合如下：

政策制订以后，终端餐饮市场引起轩然大波，由于箱外产品都是溢价性产品，附加价值比较高，终端普遍愿意接受，但是实际公司箱外费用没有增加，只是进行了一个简单的置换，其效果却大不一样。

后来，到终端餐饮进行市场走访的时候，终端餐饮问业务员，你们赠送什么啊，业务员可以对老板进行反问：您想要什么啊？根据实际的箱外费用进行折算，业务员可以根据终端餐饮老板要的赠品价值计算出需要进货的数量，方法多变灵活。

在7月份箱外置换过程中，十棱开店考核也在同步进行，当月做出了“龙江家园星光大道周冠军月冠军”计划，制订出相应的正负激励，每周评比，评选出的周冠军当月可以进行200元的实物奖励，当周不领取的话也可以累计到月底，月冠军额外再进行400元实物奖励，每天追踪、每天考核，PK过程中业务员压力增加的同时也情绪高涨，晚上开店与销售并行，经常在晚上10：30以后，后勤给业务员打电话：早点回来，明天还要工作呢。业务员的普遍回答是：我再开几家店，再卖一会！

尽管7月份烈日炎炎，整体济南团队在程总制定的箱外置换以及正负考评的基础上，7月份十棱总体收获店数3244家，月底的周月冠军业务员直接奖励手机一部，业务员兴奋不已。

在喝庆功酒的时候，我问大家，7月份累不累？异口同声：累！看到我们的成绩我们挨累值不值？声音洪亮：值！！我们这么坚持做，能不能挣到钱？群情激昂：能！！！大家都感觉7月份辛苦流汗非常值得，看到了希望。

三、顺势而走，市场导向：

在7月份的十棱开店战斗刚刚结束不久，业务员还没有来得及拂去身上的疲惫，马上又投入到了彩龙淡季转旺季压仓的活动中。              在整个活动过程中，程总是一切以市场为导向，随时调整政策以适应市场，为了能够让赠品在终端能够实用、变现比较快，前期运作是7件彩龙赠送福临门5L大豆油一桶，7件送3包1*12的听装百事可乐，前期市场运作一段时间以后，出现了滞停现象，因为终端普遍有可乐和豆油，赠品吸引力不是很强，程总根据实际情况进行了政策调整，5+1政策与原来的政策同步并行。

当时济南的竞品如影相随同步跟进，也是5+1的政策直达终端。当时就是一场没有硝烟的战争，济南的特点是几乎没有春天和秋天，在北方8—9月份是一个凉爽时节了，可是这时候的济南依旧骄阳似火，我们的业务员汗流浃背的与竞品的业务员开展了巷战，比时间，比速度，比耐力。盒酒事业部的吴风力总监以及王伟经理也进行了大力协助，调配车辆人员进行支援，一起并肩作战。每天早会我们鼓舞业务员士气，我们就是要与竞品抢，我们的销量是比竞品要低，但是通过我们的促销活动能够有效的阻击竞品的促销活动我们的目的就达到了，说白了哪怕不打鱼豁楞水也要遏制竞品的势头。

整体动作思想本着协助二批终端分货一边进行，一边还要和竞品抢占渠道资金，为了能够刺激二批的兴奋点和积极性，程总审时度势，马上又制定出二批进货坎级奖励政策，一次性进货500件彩龙以上的客户，在原来搭赠不变的基础上，额外赠送8件彩龙，一次性进货1000件彩龙以上的客户，在原来搭赠不变的基础上，额外赠送20件彩龙，一次性进货2000件彩龙以上的客户，在原来搭赠不变的基础上，额外赠送50件彩龙，经过这个政策调整，二批普遍进货积极性提高，在后期活动即将结束的时候，疯狂进货，有效的阻击了竞品的势头。最后活动结束时，通过竞品调查得知，原来竞品本次活动拟定运作10万件，但是由于我们的成功阻击，只做了不到6万件，而我们做到了4万件以上。

四、雷霆出击，一次压死：

经过6、7、8、9月份的艰苦奋斗，餐饮和流通的势头算是稳定住了，经过数字统计，4—9月份销售数量比去年同期增长了122万，在淡季里的6个月时间里，在整体市场在下滑的关口上，正增长122万不是个小数字，相当于每个月比同期多销售4000件白酒，当我把这个数字欣喜的告诉程总时，程总没有欣喜，只是淡淡的说了句：“我们的辛苦没有白费，但是任务达成不乐观啊，必须加强。”程总马上与盒酒事业部吴凤力总监进行沟通，联手盒酒进行一次联动效应大型餐饮压仓，经过预算以及与绿野商贸的彭总进行沟通，制订出十棱三件送鸿福三宝一件的政策，另外通过有效的正负激励，前三名的业务员进行正激励，后三名且达成率在总体达成率以下的，每个百分点进行5元负激励，每天公布销量，将排名写在办事处白板上，增加业务员赶超意识。

业务员在拜访终端餐饮的时候一边宣传我公司十棱产品，另外宣传鸿福三宝产品的集盒盖赠天王表政策，开店普遍顺利，基本出现了在餐饮店挨排走挨家卸货的现象，在开始的时候，业务员思想比较保守，害怕餐饮店进货过多，把餐饮店直接压爆仓了，程总早会时候与业务员分析：“压你，不是目的，目的是压死你！程总与大家分析，如果一个饭店进货几组，就是进十棱十几件乃至二十几件，当消费者进店以后，老板迫于库存压力以及利益驱动，百分百会介绍我们的酒，那时候别的酒进店机会和销售概率就会非常小。在餐饮店中，我们的十棱产品经过前期的铺垫，从铺货率上和产品动销上远远好于竞品，这是一个我们自己挑战自己的舞台。

业务员前期在进店过程中，进店话术有问题，普遍是用三件十棱赠送一件鸿福三宝进店，程总每天和业务员走访市场，发现这个问题以后，马上在早会上进行了纠正，要求业务员与终端餐饮沟通时候，与终端餐饮说：‘我们十棱政策原来是6件赠送1件本品，现在是6件赠送2件鸿福三宝, 鸿福三宝进店就是90元/件的产品。要求业务员本着漫天要价，就地还钱的态度进店，如果客户实在进不了6件，将政策改成三件，终端老板也会为业务员冒风险将政策降低表示感谢，增强了业务员的客情。

在压仓尾声，有些终端店销售十棱价位的产品已经是他店内的最高档次产品了，盒酒虽然价值高，但是终端店主销售不出去，对他吸引力也就降低了，在活动后期，程总制订出对于C类餐饮店，政策调整为三件十棱赠送一件半斤小纯粮政策，利用这个政策有效的开店以及提升销量。在本次活动中，利用盒酒能够低成本高价位运作的特点，导致十棱能够开店和销量并行，利用十棱在终端餐饮的铺货率以及良好口碑，协助了盒酒进店，之后盒酒事业部及时补进，增强售后服务。最终，在25天的时间里，济南办所有业务员创造了直接销售到终端餐饮十棱 7185件的佳绩。在早会分享上，所有的业务员都不敢相信，在去年的同期十棱每个月的销量在百十件，通过我们的努力和政策的调整，居然能够达到这个数字，已经能够让济南餐饮的盘子相对牢固了。

五、大型演出，轰动效应：

2008年9月21日这一天，对于济南的所有消费者都是快乐的一天，经过市场部缜密的策划，历时宣传几个月的大型东北游拉开了帷幕。在活动初期，业务员张贴POP，到终端店宣传，在集市上进行热卖抽奖，可是由于准备时间过长，很多终端店老板已经忘记了具体时间，越是到临近开始的时候，所有的人员越是紧张，害怕到时候到场人员太少，导致冷场，还害怕到场人数过多，因为植物园生态广场只能容纳5000人，当地公安部门对我们的限制是不能超过3500人，避免局面难以控制。当时正是彩龙压仓和竞品争分夺秒之际，每天业务员下市场又多了一项工作，发放统计东北游奖票。

市场部潘修武总监、程总、蒋默脉总监白天进行场地实地彩排，联系广告公司，试道具…..晚上回来，与城市经理、主管以及业务员进行现场分工，实际操作，甚至细到了万一现场有观众因为拥挤受伤，现场比较激动出现血压高谁负责送药的程度，生怕现场出现不可控局面，每天晚上开会都要到11点以后。在所有人都在准备的时候，大家还在祈祷苍天，那天可不要下雨啊！天公真的作美，也许是老天也眷顾有心人，持续几天的绵绵阴雨在9月21日那天停止了，等我们度过9月21日以后，雨不客气的又下了起来，也真算是个奇迹了。

当天演出开始不久，现场就达到了5000人，现场气氛热烈，演出高潮不断，但是作为工作人员的我们，依旧没有忘记自己的职责，由于植物园进口很多，有东门、南门、北门、西门、东南门五个入口，一方面要引导迟到观众入场，另一方面要看护门口的广宣品，尽管节目精彩异常，我们很多时候要维护现场秩序，当演出的最高潮---老翟头上场的时候，全场人声鼎沸，笑声一片，在观众热烈的掌声中，大型演出圆满谢幕，市场部的潘总、蒋总，济南办上至程总，下至业务，都松了一口气，终于圆满的完成了这次任务。  演出结束以后，走访市场的时候，终端反响强烈，真正意义上认识了龙江家园，知道了这是有实力一个大厂家，增强了我们产品的知名度、美誉度、忠诚度，当去东北旅游的消费者欣喜归来时候，市场部的专员王依璇专门将消费者在长白山和天池的照片洗印出来，由业务员送到了饭店以及消费者手中，成了开店进货的一项资源，也加强了我们和终端老板以及消费者的互动。

回首来时路，一路荆棘，一路坎坷，程总与我们风雨走过，我常和业务员讲，在这个社会上，你的朋友可能会欺骗你，你的爱人可能会背叛你，但是，市场，绝对是你怎么对他，他怎么对你！程总到来给我们上的第一课就是什么是销售？销售就是信心的转移和传递，现在，通过我们做的事情已经成功的树立了二批以及业务员的信心，龙江家园的企业秉承着成长、快乐、赚钱的精神，那是自上而下而言，达到一定高度和一定职位的时候，会意识到成长的重要，但是基于业务员层面的时候，这六个字就要反着念了，赚钱、快乐、成长。业务员首先就是要见到薪水增加，但是通过这一系列的动作，10月份业务员的工资已经有能达到3000左右的了，业务员感觉到了手中的钞票厚度增加，自然信心增强，追随欲望增加，同样经销商二批看到了利润增加，合作意愿增强，忠诚度自然提高了。

济南市场2007年相比2006年销量下滑，经过2007年一年的遗留问题处理，人员整合，稳定住了局面。2008年挽住了下滑的趋势，实现了稳中有升，2008年是关键的一年，但是任重而道远，08的路我们虽然走的艰辛，但是稳健;08的路虽然曲折，但是正向;08的路虽然坎坷，但是我们执着，执着的将信心进行转移与传递，08的路走过以后，09年的路一定是坦途，我相信，发自内心的相信，真的。

（感谢盒酒事业部吴凤力总监、市场部潘修武总监、蒋默脉总监、销管部刘景伟总监、以及盒酒事业部王伟经理、市场部杨雯芳对济南市场的大力支持！）